中国闯了20年，华人老板回印尼卖二轮电摩，硬刚本田

起源丨创业邦（ID：ichuangyebang）

作者丨赵晓晓

编纂丨关雎

图源丨SWAP

蔡佶华是印尼华人，2001年来中国经商。

他的第一个营业是手机商业，出口到印尼。有了财富和履历积聚后，蔡佶华开了一个本身的加工场做出口，临盆手机电池、充电器等周边产物，市场照样印尼。

充电宝利润最好的时刻，蔡佶华还做了一年充电宝的买卖，那是2013年。后来行业卷入烧钱、找钱、打价钱战的恶性竞争里，小米入局后，更是彻底冲破了充电宝的价钱底线。

蔡佶华跳出来，和几个同伙在2014年开办了来电科技，做共享充电宝，蔡佶华承担了来电所有硬件的临盆制作。营业好的时刻，来电天天业务额破百万单。

2018年，蔡佶华对电池制作的热心转向了二轮电动车。2019年，他从来电退出，在印尼成立了SWAP，卖两种产物：电动摩托车和换电计划，前者有零丁的品牌叫SMOOT，后者模式是在印尼铺设换电站提供共享电池。

蔡佶华Irwan Tjahaja（中）

这和年夜多半电摩品牌只卖车且直充的模式完全分歧。“品牌焦点的症结在于相识你的市场，而不是再去做一个行业人都在做的买卖。” 蔡佶华说，“我们的竞争敌手是本田的燃油摩托车。”

第二次创业，蔡佶华同样站在了引领者的地位。SWAP成为印尼第一个把换电模式跑通的品牌，在印尼有1500多个换电站点位，占到本地换电柜的70%。在电摩市场，SWAP的销量能占到30%以上。

Grab、Lazada等互联网头部公司的外卖正直在进行油改电，外卖员骑着SWAP的电摩送外卖或配送商品，互助Logo就印在电摩上，品牌在印尼的每条街巷流传。

找对市场和门路

蔡佶华最开端想了两种计划，把共享充电宝营业做到印尼，在中国电动车市场做换电模式。

第一种计划的最年夜门槛是，印尼的线上付出不支撑免押金，共享充电宝就很难推行。海内也是在出了免押金政策后，充电宝的共享模式才爆发的。

第二种计划行欠亨是由于，中国二轮电动车换电模式更多在B端，好比外卖配送员、快递员等，他们通常采纳包月套餐的方式，用度年夜约在200-300元。而在C端，电动车出行不是刚需，里程短，充电次数少，更得当直充模式。

蔡佶华说，最症结的是，在中国，车商跟电池临盆商是自力的，彼此之间没有通讯协定，拿不到电池的使用数据。

印尼完满是另一种环境。

两轮车是印尼主要的出行对象，尤其是摩托车，印尼是东南亚摩托车销量最多的国度。在印尼家庭中，摩托车有必定的特殊位置，乃至有效户会把摩托车停放在客堂来确保平安。在某些环境下，摩托车的代价乃至会跨越衡宇。

两轮电动车的成长相对慢，蔡佶华回印尼做SWAP那一年，电动车还在早期阶段，创业公司寥寥几个。花费者广泛担忧的问题是，续航里程有限，不敢开很远。蔡佶华和团队做过调研，印尼日均骑行里程50公里，光阴在75分钟左右。

图源：rideapart

市场带给蔡佶华的思虑是，中国成熟的电动四轮和两轮车市场、完美的油改电政策，在印尼是不是也都可以有。“电动化必定是环球趋向。”蔡佶华说。他估算，印尼有2.8亿生齿，接受电摩的进程是从零开端的，“是年夜机遇。”

活水资源开创合伙人许乐家的断定更直观，“将来环球电池制作的革命里，印尼会有它本身的脚色和位置。”他在2019年就存眷到印尼的新能源市场，到2020下半年心里的“不肯定”转为“肯定”。

海内陆续有一些新能源企业会跟许乐家聊，“有没有机遇在印尼落地一个子公司。”从那之后，许乐家再度存眷印尼的新能源市场，电动二轮车比四轮车体量更年夜、门槛更低。

印尼是个得当做电摩的国度，它有自然的资本，是环球最年夜的镍临盆国，镍矿贮备高达2100万吨，此中约70%得当用于电池临盆。

蔡佶华选的换电模式不是新赛道，在他之前有两家本土企业做过，但都没有做成，“从中国买几个产物在印尼开场宣布会，就没下文了 。”蔡佶华说。换电模式是重资产运营，对根基举措措施、团队、技术都有更高要求。乃至在印尼直充仍是主流。

但蔡佶华看中的是，换电模式足够诱人的方便性，“低落电池损耗本钱和光阴本钱。”

印尼尺度充电功率在500-600瓦，年夜多半家庭有900瓦的电力供给，一辆年夜功率电动车完全充斥电必要6个小时，可以行驶至少100公里。“假如换电，一分钟都用不了。”蔡佶华说。

市道市情上不是没有参考的公司，许乐家最早注意到的一个换电品牌是台湾的Gogoro，2021 年在美国上市。他的思虑是，Gogoro一直没能走出台湾，供给链不具有竞争力，产物性价比很低。

图源：rideapart

许乐家是以断定换电模式是很有机遇的，“应用中国的供给链，可以再跑出来一个年夜公司。”许乐家说，SWAP是活水资源在这条赛道里脱手的第一家公司。

蔡佶华具备以上上风，他有成熟的制作履历、有中国供给链资本，在来电的事情履历，让他知道若何把装备范围化、智能化，以及用起码的职员维护生态。

他成立了两个团队，技术研发团队放在广州，靠近供给链，制作放在印尼，保证本钱的最优化。

要敢铺货

换电模式的症结是换电柜的铺设和运营。

这和做共享充电宝的逻辑高度类似，把一个充电宝本体放年夜 20 倍，便是二轮电动车的一个充电柜。繁杂的处所在于，蔡佶华要同时运营两个产物：车和换电柜。

最早蔡佶华的方案是找第三方电摩品牌互助，用SWAP的电池和换电计划，但没谈下来，“他们感到换电不是一个计划，担忧我们会做不成。”蔡佶华说。

这才有了SMOOT这个电摩品牌。花费者买SMOOT电摩，意味着要接受SWAP的换电计划，也意味着蔡佶华要去发掘新的花费群体，包含第一次购置电摩和油摩换电摩的花费者。

SMOOT电摩 图源：liputan6

公司成立一年后，到2021年才开端有产物推出，蔡佶华花了一年的光阴搞研发、搭建供给链，电芯的供给商是国轩高科，车的供给商是新日和钱江。

打开市场的一个焦点逻辑是，“敢去铺货，”蔡佶华说，逻辑起源于他在来电的履历，“来电最多时铺了40多万个网点。”作为第一个入场的共享充电宝品牌，不够快，就很容易被竞对抢走市场。

刚开端要积聚数据，铺货逻辑是哪个处所的用户多就多铺，换电柜的电池放满 7 个，用户少的处所就少铺，电池一次放3-4个。稀有据后，就可以计算出一个均匀值，均匀若干公里要有一台柜子，一个网点可以管控至少20个换电柜站点。

花费者的反馈很真实，“假如他们家邻近有了一个换电柜，他们就会来买我的车。假如一个网点呈现故障，他们就会很剧烈地去投诉。”蔡佶华说，早期阶段，真实的花费需求会直接影响公司成长的偏向和策略。

蔡佶华和团队会依据用户数目铺设换电柜，电摩数目每增长70%-80%，换电柜就要增长100%，换电柜少了，就会影响到花费者的体验，影响电摩的销量。

模式上，80%是SWAP本身铺设和运营，剩下的一部门是第三方加盟。据蔡佶华泄漏，换电柜的本钱在2000美元以内，没有太年夜的维护本钱，“统统都是主动化设计，有问题体系会上报，长途处置。”

跟海内B真个包月套餐分歧，印尼人均花费低，用户很难接受包月付费的计划，SWAP把加油行动电子化，电摩用户购置用电续航里程数，好比用户在骑完100公里或者500公里后，再继续购置。

另一个突破性的处所是，SWAP的换电柜支撑离线换电，由于印尼的通信收集不太稳固，遇上网欠好的时刻会导致换电失败。

“在C端，不克不及有任何年夜的失误。”乃至在早期换电柜呈现故障后，蔡佶华会亲自把电池送曩昔，连说好几个“负疚”。

换电柜站点铺设到100个时，SWAP签下了跟本地互联网巨擘Grab的互助，后者在本地的营业涵盖网约车、食物杂货配送等，在东南亚有近2亿的用户。

在配送端，Grab的骑手年夜多用油摩，客岁3月印尼启动“油改电”方案，并推出一项电动车补助方案，涵盖20万辆电摩车和5万辆“油改电”摩托车，SMOOT的电摩在补助名单之列，补助不是给商家，而是给买车的人。Grab如今的许多骑手都骑着SMOOT的电摩送外卖。

这也是SWAP成长最快的阶段，到客岁岁尾，SWAP在雅加达、爪哇岛和巴厘岛等区域铺设了近1000 个换电站点位，这个数字到本年6月已经有1500多个。蔡佶华本身也认可，有Grab、Lazada这种年夜的出行平台背书，才有胆子更快、更多的铺换电柜。

在电摩销量和市场份额上，SWAP在印尼排第三。假如以换电柜的范围计算，SWAP是本地最年夜的换电品牌。

本年蔡佶华的方案是继续铺换电柜，但会轻微放慢速率。他的方案是两年内铺5000个换电柜，本年先完成一半。

不是电动车公司

是能源公司

行业人会以为SWAP是一家电动车公司，许乐家则把SWAP定位为能源公司，他最早存眷的是印尼的新能源市场，在这条年夜的赛道里看到了电摩这个品类，又注意到换电这个更细分赛道的机遇，顺着这个逻辑扫到了SWAP。

决议脱手的2023 年，市场前提已经成熟，印尼当局支撑油改电，推出年夜力度的补助政策，随即就有几家当地电摩品牌拿到融资。活水资源主要的存眷工具是东南亚本土企业，为数不多的投其他配景企业的机遇给了SWAP。

许乐家最先看中的是蔡佶华在中国近20年的事情阅历，复合配景让其在中国和东南亚市场应对自若，换电模式又区别于本地占主流的直充，避开了直接竞争。

昔时去印尼考察的时刻，许乐家看到，晚饭后许多本地人都邑蹲在路边打王者荣耀，他由此想到怎么去总结换电模式必要的市场教育本钱，“便是异中求同，只要廉价、方便、有代价，换电就会成为一种自发行动。”

更深条理的逻辑是，“他们用的是中国供给链，”对付这个紧张因素，许乐家用了三个“异常”来修饰。投资前，许乐家亲自试骑，想看看产物质量怎么样，他是骑摩托车的熟手在行，“油门把手一转，我就知道可以投了。”

公司成立那一年，刚好遇上印尼电动车可以上牌，意味着车要上年夜马路，产物质量要好，速率要快。蔡佶华说，年夜多印尼人习气买新车，为的是几年后还能当二手车卖失落。“以是产物质量要好，车要年夜，要跟油车一样方便，能载2-3小我。”

蔡佶华把电摩价钱稳固在1000~1500美元，借助中国供给链的上风，将来车的本钱还可以再压20%。

中国资源也选择了一个很好的出场时机。SWAP今朝已经完成4 轮融资，2022 年之前的风投以东南亚当地为主。2023 年之后，活水资源、启明创投、纪源资源等中国配景的风投成为SWAP的投资方，此中活水资源连投两轮。

在两轮车存量市场上，印尼是环球第三，仅次于中国和印度，在东南亚是第一。依据最新政策，印尼要在 2050 年之前周全结束贩卖燃油车，只容许电动汽车和电动摩托车注册上路。

蔡佶华说，在印尼，SWAP的竞争敌手不是同业，而是燃油摩托车，这个市场险些被日本品牌垄断，本田盘踞了74%的市场份额，雅马哈又占走了近 23%。印尼推行油改电，这是最好的赶超时机。

环球最好的新能源财产链已经往印尼转移，宁德期间、LG、比亚迪已经在印尼投资建厂，特斯拉也发布要在印尼建厂。当代汽车和LG在印尼‌合股建了一家电池工场，‌也是印尼首家电池工场。

机遇还在路上，SWAP已经在拓宽营业界限。今朝SWAP的短期盈利主要是车，“但在根基举措措施上的久远投资会给公司带来更多的利润。”蔡佶华说。

如今公司营收的另外起源是换电柜的加盟，其次是和本地电摩品牌或摩托车品牌互助——用SWAP的换电柜和电池，卖他们本身的车。

这也是投资人愿望SWAP去做的工作，公司的发展代价和竞争上风，要交给市场去验证和磨合。至少在前期阶段，已经能验证许家乐对SWAP能源公司的定位。

客岁，SWAP的电芯供给商签下了新能安，后者是由宁德期间和新能源科技团体（ATL）配合投资设立的合股公司，互助内容是电池电芯的进级换代，这是宁德期间的强项，他们能做出许多市场上做不到的产物。

6月，蔡佶华在广州待了一段光阴，访问了几个供给链厂家，跟研发团队聊聊新营业，这些新营业在电池电车之外，将来会在一个适宜的光阴点推出。“一个能源公司就要赓续研发，做更优的计划。”蔡佶华说。